Decisión de compra: ¿cuánto pesa el valor y posicionamiento de la marca?

¿Por qué compramos lo que compramos? Es una pregunta muy sencilla a simple vista, pero que invita a una reflexión profunda cuando nos la planteamos en su justa dimensión.

Y es que la decisión de compra no es una operación matemática ni una ciencia exacta. Se trata de un factor que depende de muchas aristas y vertientes, como:

  • Necesidades;
  • Preferencias;
  • Valores;
  • Dinero;
  • Percepción;
  • Confianza;
  • Y, por supuesto, emociones.

Pero, si depende de tantos elementos, ¿las empresas realmente tienen el poder de influenciarla? ¡Por supuesto que sí! ¡Hoy más que nunca!

La marca cada vez tiene un peso mayor en la decisión de compra. En mercados altamente competitivos, con múltiples alternativas comerciales para cada producto o artículo, lo que determina la diferencia al final del día es la imagen que una empresa logró construir en la mente del consumidor.

Una marca es eso: un conjunto de percepciones, creencias y valores con los que el usuario asocia a una determinada propuesta u opción comercial.

Y esa imagen mental influye de manera directa en las siguientes valoraciones de un producto al momento de la decisión de compra:

Calidad

“Si es Xiaomi, es bueno” o “si es Apple, dura más” son algunas afirmaciones que solemos escuchar, que demuestran cómo una marca puede asociarse de manera directa con la calidad, promoviendo sus artículos y productos entre las diferentes alternativas comerciales.

La autoridad, innovación y dominio de una marca en su respectivo mercado se traslada a sus productos, colocándolos en un puesto privilegiado a la hora de la decisión de compra de los consumidores.

Pertenencia o identificación

Sea porque es de tu ciudad, o porque se expresa como tú te expresas, o porque defiende públicamente causas en las que tú también crees…seguramente te sientes identificado, al menos, con una marca.

Y eso, por supuesto, tiene un peso muy importante cuando llega el momento de que tomes la decisión de compra, ¿cierto?

Por ese motivo, uno de los grandes objetivos del branding de una startup o nuevo emprendimiento es tener claro quién es su público y cómo construir una imagen que empatice con este.

Estatus, nicho o grupo social

Las marcas también son valoradas como especie de tickets que brindan acceso a determinados grupos y nichos sociales, y todos queremos ser parte de algo, por lo cual este factor también juega un rol clave en la decisión de compra.

Quien compra un Lamborghini siente que está accediendo al selecto grupo de personas con un alto estilo de vida, la mujer que compra un vestido en Zara considera que forma parte de quienes visten a la moda y, así, encontramos muchos ejemplos de cómo relacionamos a las marcas con estatus que deseamos obtener o nichos al que nos gustaría integrarnos.

Nostalgia y otros sentimientos

Las golosinas que nos compraban nuestros padres, la bebida que siempre ha estado en nuestra mesa en celebraciones familiares o un famoso comercial televisivo que nunca olvidaremos son productos y mensajes de marcas que se han posicionado muy bien en nuestra mente.

¡Y no solo eso! Han logrado que nos generen nostalgia y sentimientos, que las asociemos con nuestra propia vida y sus alegrías, vivencias, victorias y etapas.

Este valor añadido sentimental, sin duda, pesa en la decisión de compra, así que es algo que tu marca debe perseguir a través de la humanización, la evocación de sentimientos y la construcción de relaciones cercanas, sólidas y a largo plazo.

¡Bien! Ya conoces algunos de los factores dentro de la percepción de una marca que influyen en el momento de la compra.

Como ves, una buena estrategia de branding puede generar que tu marca y, en consecuencia, sus productos estén asociados con valores, creencias y deseos de su público objetivo, incrementando las posibilidades de venta y fidelización.

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